促销活动中的赠送礼品技巧

 在搞促销活动中，如果运用赠送礼品得当，可以起到以下作用：

促使消费者提前购买或批量购买；避免因直接降价而对品牌所产生的负作用；提高销量，尤其是在销售淡季；用礼品来提升主体产品的价值和档次；吸引消费者试用新产品；作为一个竞争工具来还击竞争者的挑战；在一定经营状况下，还可以用赠品促销的方式来处理挤压产品。

虽然在促销活动中运用赠品可以达到上述作用，但许多公司没有给予足够的重视，或在赠品管理中存在着很多不规范问题，从而给促销活动带来负面影响。

第一、赠品促销中存在的问题

系统梳理赠品从企业到顾客所经历的各个环节，可以发现，赠品促销主要包括赠品选择、赠品宣传和赠品维护三个环节。在这三个环节中，易发生以下问题：

花哨、高档的赠品进行促销，虽然也会促进产品的销售，但让赠品抢去了主体产品的风头，对企业品牌的塑造及长远利益毫无帮助，甚至还会吞噬企业的利润。第三，违背社会公德。个别企业为了自身眼前利益，违背社会公德，例如，一些企业以诸如作弊笔、骰子、黄色图片等作为赠品，对青少年的身心健康造成了严重危害。

第二、赠品宣传恰如其分

第一，力度不够。在实施赠品促销之前，广告宣传是头等大事，通过广告宣传，企业可以达到以下目的：一是把赠品促销的时间地点、方式方法、促销由头、赠品推荐等消息发布出去；二是增加赠品促销的透明度；三是应付突发事件，挽回危局。许多公司并未充分认识到广告宣传的重要性，没有把赠品促销的消息有效地传达给相关消费者，因而给促销带来了不必要的麻烦。第二，赠品形象过于干瘪。赋予了一定形象和价值的赠品，才能引起目标受众的关注，使其充分意识到赠品带给他们的好处，从而促使其购买产品，但这种宣传往往被许多企业所忽视。第三，夸大其词。有些企业为了找来顾客，常常把赠品的价值故意夸大，把价值5元的赠品宣传成20元，等到顾客兴冲冲地赶到现场却大失所望，由于远远低于自己的预期，必然连带着影响顾客对产品的印象。

第三、赠品发放切莫随意

赠品唯有落到实处才能发挥其促销的作用，但在目前条件下，大多数企业在赠品维护方面做得还不够，从而造成赠品的大量流失。这主要表现在以下几个方面：第一，促销人员发放赠品数量不一，甚至随意发放。多数厂商的赠品发放权掌握在促销人员或者商家的营业员手中，这样操作容易使他们徇私舞弊。这些人员在发放赠品时，往往是针对不同顾客决定是否给予赠品及给予多少，造成了赠品发放的混乱。第二，被商家挪用或者出售。企业把赠品运到经销商处后，部分经销商根本没有把赠品送给顾客，要么作为单品销售从中牟利，甚至作为其他品牌的赠品。第三，促销人员自己消费或送给亲朋好友。比如，把化妆品作为赠品的方式，无论是举办促销活动还是日常销售，多有赠品奉送，因而化妆品专柜的促销人员大都不用自己买化妆品，光赠品就足够用了，而且不光自己用，还送给亲戚朋友。对一些家电专柜来说，有时赠品的价值更是不菲，搬回家用，能省很多钱，送给朋友也不掉价。第四，仓储、运输管理不严。赠品的仓储和运输过程如果控制不严，不仅会增加赠品的仓储、运输成本等隐形成本，还会造成赠品的大量流失和损毁。

赠品的规范管理

1．赠品的选择原则

企业利用赠品搞促销，显然不是为了推出赠品，而是利用赠品来凸显产品的魅力。因此，企业在进行广告促销礼品选择时，一定要使所选赠品与产品的卖点、形象及使用者特征相符，以更好地促使顾客建立品牌联想，让赠品"点亮"产品。在选择赠品时，合适是前提，具体来说表现在价值、关联、找出与产品本身、与品牌诉求有关联的赠品。第三，成本原则。成本的增加意味着企业获利空间的减少。如果单一产品搭赠的赠品超过计划数量，必然导致成本超出预算，吞噬企业应得利益。赠品的成本不仅是赠品自身的成本，还包括多项隐形成本，包括保管费用、包装费用、运输费用、广告费用等，企业必须全面考虑赠品成本，将其作为参考要素来选择赠品，决定赠品的采购单价、采购量和单次赠送的数量，并加强赠品的安全维护，防止赠品流失，将成本控制在预定范围之内。第四，独特性原则。赠品促销的目的，是通过赠品的吸引力来拉动顾客对产品的购买。所以企业选择赠品时，一是要注意赠品的独有性，与其他企业的赠品形成差异，借以吸引顾客的注意；二要注意赠品的形象性，赠品不精，无以悦人，只有精品，顾客才喜欢；三要注意赠品的稀缺性，"物以稀为贵"，企业在举办促销活动时，应营造一种"限量"、"稀有"的氛围，这样才能促使顾客迅速采取购买行为。第五，实用性原则。赠品必须具有很强的实用价值，这才是消费者真正需要的，这样才能吸引顾客的注意，并促使顾客在经常使用赠品的过程中加深对产品的联想和品牌体验。

2．赠品的有效宣传

第一，透明度。为防止赠品的无端流失，保证赠品安全，并使赠品顺利到达顾客手中，就必须让顾客及一般公众清楚赠品的存在、价值、活动规则、活动时间、地点等。为此，企业必须使赠品促销活动透明化，通过各种途径，发布赠品促销的消息。第二，全方位。要把促销活动的消息清晰、充分、全面地发布出去，以最大限度地使目标受众接受，这就必须采取各种宣传方式和手段，比如电视广告、终端POP、宣传单页、报纸广告、广播广告等，可单独使用，也可组合使用。第三，适度性。企业在进行赠品宣传时，须适当炒作赠品价值，从赠品的使用利益和情感利益方面发掘赠品与顾客的切合点，引起顾客的共鸣，进而促使其购买产品。但是，很多厂商却混淆了炒作赠品价值和夸大赠品价值的概念，随意夸大赠品的价值，结果却适得其反，引起顾客的反感。因此，赠品的宣传一定要既艺术又适度，让顾客感觉企业的宣传是真  实可靠的，顾客会从中感受到企业的真诚，从而认可其产品。第五，形象化。企业推出赠品时需要赋予赠品一定的形象概念，使顾客得到情感的满足和心理的愉悦，产生购买欲望。

3．赠品的安全维护

既然选择了合适的赠品，也对赠品作了适度有效的宣传，就应该保证赠品的安全，并且能顺利地到达顾客手中。为此，企业必须从以下几个方面做出努力：第一，建立良好的赠品库存管理机制，严格控制赠品配比。企业应设置赠品仓库及仓库保管员，由仓库保管员负责赠品的登记、保管、发放，严格控制赠品的发放数量，一般应根据商家或促销人员分配的产品数量，结合赠品的赠送标准，配给一定数量的赠品，并确保赠品落实到相关责任人手中。对于未赠出的赠品，要及时收回。企业要制定详尽的赠品发放、接收、回收一览表，由相关责任人严格登记，定期核查。第二，加强规章制度建设，使赠品管理有章可循。对于赠品的管理，企业一定要出台明确、全面、严格的规章制度，将赠品的管理规则、方式方法、奖惩措施、相关人员的权责等一一加以明确规定，以约束赠品采购人员、保管人员、促销人员、销售人员和商家的行为。通过制定赠品管理办法，使相关责任方都有章可循，这样有利于维护促销活动的正常秩序及厂商关系等。第三，加强监督，建立健全市场终端反馈系统。这包括两层含义：一是工商管理部门要加强对企业促销赠品的监督，以保证赠品的合理、合法、合乎社会规范；二是企业要加强对商家、促销人员、销售人员的监督，以保证赠品的安全，并能真正落到实处。对于赠品不到位的现象，要查明原因，将责任落实到人。

防止赠送的礼品流失的一个重要途径，就是让顾客清楚地知道赠品究竟是赠品还是卖品。最简单而可行的方法，就是在所赠送商品上明确标注"赠品"或"非卖品"字样；另一个较实用的方法则是捆绑销售，一则保护赠品，防止赠品损毁、丢失，二则借包装增加产品的美感和吸引力。当然最好是两种方法结合使用。